Tanto "comercialización", como "mercadotecnia" (que en español indica las técnicas para realizar la comercialización), ambos son términos que se entienden y se utilizan mal. Mucha gente piensa que comercialización no es más que otro nombre para indicar "ventas". En realidad, la comercialización desempeña un papel completamente distinto en su negocio.

Qué es y qué no es comercialización
Comercialización implica tomar conciencia creciente sobre la naturaleza de su negocio, generar datos sobre contactos calificados y crear los instrumentos eficaces que usted o su personal de ventas pueden utilizar cuando hablan de la empresa. La comercialización y sus herramientas de mercadotecnia concentran la atención sobre el cliente propuesto, qué decirle, cómo llegar hasta él.

Las ventas involucran vincularse directamente con los clientes, establecer relaciones con ellos y cerrar tratos comerciales. Si realiza bien las actividades de comercialización, puede bajar el costo de cada venta y aumentar las probabilidades de que la relación comercial culmine en una venta.

Las 4 P de la comercialización
Al crear un programa de comercialización, la mercadotecnia requiere incluir los cuatro componentes clave:

• Productos y servicios
• Promoción
• Precio
• Plaza/lugar de ventas y distribución

Productos y servicios - ofrezca algo único y exclusivo. Afine y concentre su línea de productos. Desarrolle un producto o servicio altamente especializado. Ofrezca un paquete o gama de servicios y/o productos que contenga un servicio de calidad inusualmente alta.

Promoción - piense tácticas que cuesten poco y alcancen a sus clientes propuestos. Si bien los gastos de comercialización son distintos según el tipo de negocio, no tiene por qué gastar una fortuna. En cambio, tómese tiempo para inventar un mensaje o una oferta que les llame la atención y los inspire a desear su producto o servicio.

Precio - fijar precios competitivos puede ser bastante complicado. Por lo general, precios más altos suponen menor volumen de ventas, precios más bajos implican volúmenes más grandes. Asegúrese de que los niveles de precios cubran sus costos e incluyan un margen de ganancia. Después determine si sus clientes van a querer pagar esos precios en vez de irse a la competencia.

Plaza/lugar de ventas y distribución - si tiene un tipo de negocio que depende del tránsito de peatones o de aparcamiento adecuado, entonces el lugar de emplazamiento es un factor crítico para el éxito. Tal vez usted tenga un servicio que no se basa en la visita de los clientes a sus instalaciones. En ese caso, el lugar de emplazamiento no es un tema importante. La clave consiste en pensar siempre en los clientes cuando determine dónde van a tener acceso a sus productos y servicios.

La comercialización abarca todo lo que tiene que se tiene que llevar a cabo para encontrar un producto o servicio que la gente necesite, hacer que los clientes potenciales se den cuenta de que está disponible, lograr que lo deseen y finalmente vendérselo.